In occasione della presentazione della quarta edizione dell’Osservatorio europeo degli intermediari assicurativi, elaborato da Cgpa Europe e tenutosi a Palazzo Turati a Milano la scorsa settimana, si è parlato di un tema cruciale che tocca da vicino gli intermediari: il marketing assicurativo.

Patrizia Contaldo, docente dell’Università Bocconi e Head of Observatory on insurance market del Centro studi Baffi-Carefin è stata chiara: gli intermediari assicurativi non possono più concedersi il lusso di rimanere fuori dal web. Le capacità digitali non sono più un optional ma strumenti e competenze da possedere per continuare a svolgere la propria attività professionale al meglio.

In particolare i social media, ampiamente utilizzati anche dalle aziende per stimolare il “social commerce” ossia l’acquisto e la vendita stimolate dall’interazione attraverso i social network, devono diventare veri e propri strumenti di marketing per gli agenti e i propri collaboratori. Per poterli sfruttare è necessaria però un’adeguata conoscenza di tali strumenti, definire una strategia e individuare il target al quale si vuole indirizzare la propria comunicazione, altrimenti il rischio è quello di un epic fail!

I social permettono di coprire un ampio target poiché il loro utilizzo non è circoscritto ai soli “nativi digitali” ma comprende anche la “generazione x”, ossia quella che ha tra i 35 e i 44 anni: una strategia efficace permette di avere effetti positivi sul valore del proprio brand e influenza in maniera positiva l’opinione dei consumatori, i quali a loro volta si fanno portavoce del vostro prodotto o servizio con un potere elevatissimo di diffusione. Un tempo il passaparola fisico era un’arma potentissima, la quale però poteva raggiungere un numero ristretto di persone: il passaparola sul web può generare un impatto dieci, cento…mille volte più grande. La community web parlerà di voi e se lo farà in maniera positiva la vostra credibilità e fama aumenteranno, generando in questo modo opportunità di business.

I social però presentano anche delle insidie: può capitare infatti che un cliente scontento decida di “parlare” male di voi, magari scrivendo una recensione negativa della vostra attività professionale. Niente paura! Il web vi offre la possibilità di rispondere alle critiche (ricordatevi di essere sempre educati) e di segnalare le bufale sul vostro conto.

L’ideale è prevenirle, con un’accurata strategia digitale che deve essere condivisa da tutti all’interno della vostra impresa:

  1. Create “engagement“, coinvolgete il vostro target con contenuti originali e attrattivi che rispondano a loro specifici bisogni
  2. Offrite, attraverso i diversi canali, servizi e prodotti personalizzati
  3. Fate “branding“, valorizzate attraverso i social media il vostro marchio e create un rapporto di fiducia con gli utenti che interagiscono con voi
  4. Studiate e imparate dal vostro target, relazionandovi con esso e rispondendo alle loro domande, raccoglierete informazioni preziose in grado di guidarvi nelle scelte di business

Per acquisire e incoraggiare gli utenti a partecipare e a interagire, il primo passo del marketing assicurativo è quello di redarre un piano di comunicazione,  produrre contenuti regolari e aggiornamenti tempestivi, rispondere sempre alle richieste degli utenti in particolare nel caso di critiche. In breve: prendersi cura della propria community realizzando i contenuti customizzati e attrattivi in modo da ottenere la loro fedeltà.

Quale social network scegliere? Molti conoscono Facebook, ma sappiate che non è l’unico: Twitter, LinkedIn, Instagram, Youtube e persino Snapchat possono rivelarsi ottimi strumenti di marketing. L’importante è padroneggiarli e avere pazienza, procedendo a piccoli passi: inizialmente dovrete concentrarvi sul far crescere la vostra community e renderla fedele, solo poi potrete pensare di intraprendere azioni di business su di essa.

Nei casi di intermediari che hanno sviluppato una strategia digitale, si rileva come elemento cruciale la coerenza tra il piano editoriale, il timing e il mix di elementi testuali finalizzati a divulgare i valori dell’intermediario e far conoscere al meglio il portafoglio prodotti ma anche a creare intrattenimento. In particolare vi è la ricerca di una personalizzazione dei contenuti verso il proprio target a creare interesse, oltre all’ascolto continuo dei suoi bisogni e desideri.

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